Acabás de gastar USD 20.000 en un nuevo portal mayorista. Mandás un newsletter a tus 500 clientes activos invitándolos a usarlo. Se registran 12. Pasan las semanas y siguen comprando por WhatsApp. El problema no es el portal, es el Onboarding.
El muro del formulario B2B
Para abrirle una cuenta corriente a un cliente mayorista, necesitás datos. Razón social, CUIT, comprobantes de AFIP, dirección comercial, responsable de pagos, etc.
El instinto natural (y lo que la mayoría de las plataformas permiten hacer) es poner todos esos requisitos obligatorios en la pantalla de "Crear Cuenta". El cliente entra, ve un formulario de 18 campos, cierra la pestaña y le manda un WhatsApp a "Carlos, mi vendedor".
Solución 1: Onboarding pre-activado (Para clientes existentes)
No les pidas datos que ya tenés en tu sistema (ERP).
- Exportá de tu ERP los emails de los compradores de tus clientes activos.
- Importalos a tu plataforma B2B, vinculándolos a su lista de precios y condiciones.
- Enviá un email automático: "Tu cuenta ya está lista. Tus precios acordados ya están cargados. Hacé clic acá para establecer tu contraseña."
De esta forma, la fricción se reduce de un formulario de 10 minutos a un clic de 5 segundos.
Solución 2: Onboarding Progresivo (Para clientes nuevos)
Si es un prospecto frío que encontró tu web en Google, no lo asustes en el primer paso.
| Fase | Qué le pedís | Qué le mostrás |
|---|---|---|
| Registro Básico | Email, CUIT, Nombre | Acceso al catálogo con precios base (lista de precios general). |
| Carrito / Checkout | Dirección de envío, Teléfono | Permiso para armar carrito y enviarlo como "Presupuesto". |
| Validación Comercial | Comprobantes impositivos (Post-registro) | Aprobación de línea de crédito y asignación de lista de precios preferencial. |
Conclusión
El portal B2B es un producto digital. Tratado como tal, la experiencia de usuario (UX) en la fase de registro define si el cliente volverá o no. Si tu proceso de alta requiere un manual de instrucciones, ya perdiste.
