Sos fabricante de herramientas eléctricas. Llevás 30 años vendiéndole a 50 mega-distribuidores regionales, quienes le venden a las ferreterías. Un día, instalás un ecommerce brillante para venderle directo a las ferreterías. Al día siguiente, los 50 mega-distribuidores te bloquean las compras en represalia por "competencia desleal". El conflicto de canal puede arruinar una empresa.
Estrategias de Mitigación Digital
La plataforma web debe actuar como un pacificador, no como un pirata.
1. El Modelo Híbrido (Dealer Locator Transaccional)
El portal web de la fábrica es el más fuerte en SEO de Google. La ferretería minorista entra buscando un taladro mayorista de $2 millones y lo agrega al carrito. Pero al poner su Código Postal (ej: Córdoba), la web oculta el botón "Pagar" y le dice: "En Córdoba, nuestro distribuidor oficial es Ferretería Roldán. Hacé clic acá y tu pedido se transfiere a su carrito". La fábrica no roba la venta final, sino que funciona como la mejor agencia de marketing que regala Leads a sus distribuidores.
2. Precios Sugeridos por Capas (MSRP)
La fábrica nunca debe vender en su propio portal directo por debajo del precio que el distribuidor puede ofrecer. Si el distribuidor vende el taladro a $120.000, la fábrica lo publica a $140.000. Los clientes que compran directo a la fábrica pagan el "impuesto por no tener distribuidor", protegiendo los márgenes de toda la cadena histórica.
