Hay un pánico fundacional en las distribuidoras: "Si pongo el portal de Auto-Gestión B2B, mis vendedores me van a hacer un piquete porque creen que los quiero despedir". Este es un problema de Comunicación Corporativa, no tecnológico.
El modelo Híbrido Asistido (Cyborg Sales)
Al vendedor se le debe capacitar mostrándole que el B2B es su "secretaria ejecutiva que no duerme".
Escenario Analógico (Viejo):
Lunes: El vendedor maneja 3 horas hasta Zárate para ver a un cliente. Toma un café de 2 horas. Le anota en papel un pedido de $500.000. Vuelve a la oficina. La data-entry carga mal el remito.
Escenario B2B (Nuevo):
Domingo a la noche: El cliente en Zárate usa la web y se "auto-gestiona" su pedido de $500.000 habitual (Re-order). Lunes: El vendedor recibe una notificación en el celular: "Tu cliente ya compró lo estándar (Comisión asegurada). Hoy llamalo solo para ofrecerle la línea Nueva Premium".
La vista de Dios (God-Mode)
El portal debe tener un "Login de Agente". Cuando el viajante abre la página en su tablet, el sitio muta. El buscador le permite tipear el nombre del cliente y entrar "Disfrazado de él" (Masquerading). Arma el pedido en el aire mientras toma un café en el mostrador, con los precios y descuentos específicos de ESE cliente aplicados automáticamente, mostrándole el catálogo vivo de la web. Venta sin fricción, comisión garantizada, y el vendedor abrazando la tecnología comercial.
