En el mundo B2C, lanzás la tienda, comprás pauta en Facebook y vendés. En el B2B, lanzás la tienda y... nada pasa. Porque el cliente B2B compra a través de su vendedor de confianza. Si el vendedor percibe a la plataforma como una amenaza, el proyecto fracasa.
El síndrome del "enemigo interno"
Muchos mayoristas implementan ecommerce para "bajar costos de ventas" o "reducir el equipo comercial". Los vendedores no son tontos: huelen esto a kilómetros.
La reacción típica del vendedor que teme por su trabajo (y su comisión) es convencer pasivamente al cliente de no usar la plataforma: "Dejame que yo te lo cargo, la web anda medio lenta hoy", "Llamame que te consigo un mejor precio que el de la pantalla".
La regla de oro: Atribución y Comisiones
Solo hay una forma de alinear incentivos: el ecommerce no es un vendedor, es una herramienta para el vendedor.
- Todo cliente tiene asignado un vendedor en el ERP.
- Si el cliente X (asignado al vendedor Y) entra a las 3 AM un domingo y carga un pedido de $500.000...
- Ese pedido impacta en el ERP con el código del vendedor Y.
- El vendedor Y cobra comisión por esa venta.
Cuando el vendedor entiende que la plataforma trabaja para él mientras duerme, se convierte en el principal promotor del ecommerce.
El nuevo rol del vendedor B2B
Si la plataforma toma los pedidos de reposición (el trabajo operativo), ¿qué hace el vendedor?
- Adquisición: buscar clientes nuevos.
- Onboarding: enseñar a los clientes a usar la plataforma (ayudarlos con el primer login).
- Up-selling/Cross-selling: llamar a clientes inactivos o negociar nuevos acuerdos.
Checklist de lanzamiento interno
Antes de avisar a los clientes sobre el nuevo ecommerce, hacé esto con tus vendedores: 1) Mostrales cómo se acreditan las comisiones. 2) Dales perfiles de "representante" para que puedan impersonar a sus clientes. 3) Ponele metas de adopción ("bono si el 30% de tu cartera se loguea este mes").
