En un portal B2C, el precio es el precio. Quizás hay un cupón del 10%. En B2B, un gerente comercial maneja hojas de cálculo con tantas excepciones, bandas y descuentos por línea que codificarlas parece magia negra. La rentabilidad se escurre por los "errores de acumulación de descuentos".

Tipos de Descuentos B2B

  1. Lista Base Asignada: Cliente A ve la Lista 1 ($100). Cliente B ve Lista 2 ($95).
  2. Descuento por Renglón (Volume Pricing): "Si llevás 1 a 10 cajas, pagás $100. Si llevás 11 a 50, pagás $90."
  3. Descuento por Familia Comercial: "Tenés 15% off extra en todos los productos de la marca X por ser Agente Oficial".
  4. Descuento por Forma de Pago: "Si el checkout dice Transferencia Anticipada, aplicá un -5% al subtotal de la factura."

El problema de la Acumulación Tóxica

Si la plataforma suma algebraicamente todos los descuentos, el cliente puede terminar comprando bajo el costo de reposición. El motor de reglas del ecommerce debe soportar Jerarquías de Prioridad (Priority Flags).

Ejemplo de regla excluyente: "El descuento por Volumen MATA (reemplaza) a la oferta estacional, no se acumula."

Protección de Costos (Margin Guard)

Sistemas B2B maduros leen (de forma oculta) el Costo Reposición desde el ERP. Se programa una regla global de "Margin Guard" al 12%. Si un vendedor manual arma un presupuesto web para un cliente (RFQ) y le aplica un 30% de descuento discrecional, el sistema recalcula en vivo. Si el margen neto da 9%, el botón de "Aprobar Cotización" se deshabilita, salvando a la empresa de una venta a pérdida por error humano.

Preguntas frecuentes

¿Qué es una Matriz de Precios?
Es un sistema donde el precio final de un artículo depende de la intersección de dos variables: Quién es el cliente (Categoría) y Cuánto está comprando (Escala de volumen).
¿Qué es el \"Price Floor\" o Precio Piso?
Es el margen mínimo aceptable (Costo de reposición + % Mínimo). Si un cliente combina una oferta especial web con su descuento histórico de lista y perfora el piso, el sistema bloquea la venta.